市场背景：IT培训市场每年20%增速

目前，中国的教育培训行业已是一块巨大的诱人蛋糕。从2007年IDC的数据报告来看，去年中国整个计算机培训市场销售额为45.8亿元，比上一年增长17.5%，而预计2008年的增长为20%。根据IDC的数据报告，到2011年，这个行业的市场容量将达到91亿元。其中，全国市场占有率居首的北大青鸟，其市场占有率从2002年的8.3%到2007的38.6%。

上海、苏浙一带属于经济发达地区，这一地区信息产业也是中国最发达的，相应地每年也会产生大量IT人才的需求，但各大专院校提供的计算机专业的学生还不足以满足这一巨大的需求。同时，由于存在这块就业市场，学员经培训后一般都能成功推荐就业，其中不少学员还能进入诸如微软、IBM等顶尖大公司。良好的就业同时也会反作用于培训学校，刺激更多的年轻人来参加培训以进入好的企业。

经营模式:明码标价“卖”知识

众所周知，与义务教育不同，就读职业教育需支付一定的学费，并且这也成为经营者的最主要收入来源。此外，学员一般还需向学校缴纳教材费用、各项资格认证的考试费等，经营者一般被答应和品牌方进行一定比例的分成，这也成为其收入的另一部分。

在商言商。加盟者在向受让方缴付一定额度的加盟费之后，被特许使用该品牌开设培训学校，加盟者同时也有了另一重身份：校长。他“销售”的虽然不是面包、饮料等看得见的商品，却化身为“隐形”的更高级别的职业教育课程，简单地说就是“知识”。

根据市场招生情况，学校对学员进行开班授课，课程结束后将学员进行择业推荐，如此就算一个运作周期。IT课程的学员主要是三类人：待业人员、职业提升人员和希望转行的人员，其培训周期较长，一般10个月才能“出炉”一拨，但相应地学费也较高，一般每人在1.5万～2万元。

开业条件:150万资金＋3个月培训

相较一般的连锁加盟项目，IT培训类对加盟方有着更高的资金要求。以北大青鸟为例，其授许人资金方面的门槛是150万元。据介绍，这个数字主要包括加盟费、场地、装修、机器、设备、人员招聘和工资、营销费用等。此外，电脑和其他教学设备的采购，也会是加盟者开业前必须支付的大头。

在开业前三个月，加盟者一般还必须经历一次总部的严格培训，内容主要是从学员招聘到培训课程进行指导。业内都盛传北大青鸟有一本绝对“秘籍”——包括1400项细则的“加盟标准化手册”，它是全国240余家加盟方在开业前必须亲自去北京总部进行培训的指示精神，从教室机房的布置、教学程序、课程设置、教师资格、人事治理等都有一一细化的规范。

营销技巧:像麦当劳一样办学校

传统的教育理念都认为，不同的老师会教出不同的学生，教师个体的差异必然带来教学质量的差异。为了彻底避免出现“差异化”经营的可能，加盟者需要事先严格调查对方的培训体系、运作规范、教学程序、课程设置、教师资格等方面的细致要求，“加盟学校应该像分布在世界各地的麦当劳一样。

事实上，经过多年的发展，北大青鸟APTECH、东方爱婴、红黄蓝婴幼儿教育、环球雅思连锁学校等为代表的IT培训、少儿教育、语言培训领域的企业通过连锁经营方式已形成一定规模，在治理、人才、资金、培训等方面都已经积累了相对充足的实力和经验。根据中国连锁经营协会的调查显示IT培训市场的品牌集中度较高，前十名IT培训机构的市场占有率共达到64.7%，其中排名第一的北大青鸟在2007年市场份额已经占到了38.6%。

据介绍，“标准化”是教育培训类加盟者需要非常注重的经营技巧。北大青鸟IT教育CEO杨明认为，“用了特许经营的模式，你就必须有一套标准化体系。假如没有这套东西，那么特许经营就是一种欺诈。”

效益分析:一年半收回前期投资

开设IT培训中央的费用包括场地租金、硬件设施投入、加盟费、人力成本及运营开支，除加盟费是所有受许人都一致外，其它费用会依据当地的物价水平有所不同，但最低全部投入资金一般应在150万元以上。其中房租费用是最大开支，依地段不同每月约在15万-20万元左右，此外招生宣传、师资薪酬、日常运作等每月开销20万-30万元左右，月总开销一般在40万-50万元左右。

一家培训中央的营业收入按年计算较为科学，因为学员课程一般10个月一周期。按每人1.5万-1.7万元计算，满24人就开班，一年大约有15-20个左右的开班频次，总营业收入约540万-720万元间。由于每年例行的2个月假期，中间可以扣掉部分支出，因此一所学校每年开支在400万-500万元，投资回收期一般为14-18个月。越往后期，市场投入会逐年递减，而产值会随着市场的需求和学校的发展而递增。

实例作证:年轻“校长”上海连开三家培训中央

“奔四”的尚志强不爱渲染自己是文化人，“事实上，我是学治理出身的。在做IT培训学校之前，我是徐家汇圆缘圆茶坊的老板。”对于茶坊老板到学校校长的角色大转身，尚志强并不觉“古怪”，“其实经营都是相通的，唯一的差异只是产品的区别。”

受益于此前成功的茶坊加盟，尚志强为自己的再次创业定下三条“升级”精神：加盟、高端、品牌。“加盟是我非常认可的方式，站在巨人的肩膀上更能促进发展；往高端升级也是我的主要目的，究竟餐饮仍是较低端的竞争；品牌应该是三者最重要的因素，一定程度上能决定项目的生死。”

2004年春天，尚志强在人民广场划了一个圈，将自己的第一家北大青鸟APTECH授权培训中央开在了它的10分钟步行辐射圈内。在这之前，他已经几次飞到北京，亲自考察那里的加盟学校。为这次创业，他砸进去150万元资金，“400平方米大，二间教室二间机房，3个月租金10万元。其实还是比较庆幸，当时北大青鸟的加盟费才30万元，现在已经涨到80万元了。”

开局不错。为了追求规模效应，尚志强在2004年上半年紧接着开出了自己的第二家培训中央，这一次他选择在了徐家汇，“学校与饭店一样，都必须开在交通便利的地方”。前几年的上海，提起IT培训，北大青鸟绝对是一家独大，但近年来涌现许多对手。“别说各品牌间的较量，

单同是北大青鸟加盟点的竞争就可见一斑：2004年时上海才五六家，到今年就已扩营到了13家。”

但值得兴奋的是，尚志强一人独占了这其中的3／13。2007年下半年，他接盘同在人民广场四周的一处北大青鸟培训中央，转让方是2007年新开的，还未过10个月的首个运作周期。“省掉了一大笔的加盟费，同在一个区域经营，也方便我把两所学校进行整合，租金和其他开销也能减不少。”到底是治理人才，尚志强就像杂技接抛球一样，将手中的三所培训中央玩得风生水起。